Часть 1. Как с нуля подобрать персонал в отдел активных продаж услуг пультовой ...

Часть 1. Как с нуля подобрать персонал в отдел активных продаж услуг пультовой охраны.

Охранная деятельность \\ 07.12.2017 17:19 \\ Бестселлер Секьюрити. Активные продажи услуг пультовой охраны. \\ г. Москва,

Достаточно часто приходится слышать: «Мы один из самых сильных ЧОПов в городе и по числу ГБР, и по качеству услуг. А толковых продажников найти не можем. Никто не хочет работать – всем подавай фиксированный оклады, и чтобы лишний раз не напрягаться. А если кто и приходит, то выдерживает месяц-два».

Почему эти трудности испытывают даже те, кому нужен не большой штат, а всего 2-3 человека. И как их избежать? Все дело в комплексном подходе, о котором сейчас и пойдет речь.

Определяем портрет кандидата

В первую очередь необходимо понять, что мы хотим от наших менеджеров:

они должны уметь продавать (опыт в активных продажах),
быть готовы к постоянным разъездам по городу,
быть достаточно гибкими и при этом представительными.

Другими словами, необходимо составить портрет нашего кандидата в менеджеры прямых продаж, исходя из планируемого для него функционала. На практике это чаще всего мужчина от 22 до 35 лет. В прошлом риэлтор, торговый агент, торговый представитель, промоутер, оператор колл-центра, продавец торгового зала.

Почему именно так?

Пол. Девушки чаще стремятся к более спокойной и стабильной работе, чем мужчины. Да, конечно во многих городах отделы смешанные (все-таки личностные качества важнее гендерных признаков). Исключительно одни мужчины в сфере продаж пультовой охраны разве что в Москве.

Встречается и обратное: например, на севере многие отделы по работе с юр. лицами состоят из одних женщин. Причина – очень мало вакансий именно для слабого пола. В то время как мужчины преимущественно трудоустроены.

Возраст. Молодые люди до 22 лет еще не готовы нести ответственность и планомерно работать. Они недостаточно представительны – ваши клиенты могут не воспринимать их предложения всерьез.

Что касается верхнего ограничения – до 35 лет, то люди более старшего возраста часто становятся слишком требовательны к работодателю. И, в силу большего опыта, у них завышенные зарплатные ожидания. Хотя и здесь бывают исключения: например, для одного из наших заказчиков во Владивостоке отдел сформирован из мужчин 50-55 лет. Причина опять же в специфике – молодые люди, из-за нехватки работы, уезжают.

Опыт работы. Лучше всего, когда кандидат воспринимает новую работу как повышение, рост. Для риэлтора этот рост будет заключаться в большей стабильности (нет сезонности и жесткой привязки к бонусам, как при продаже недвижимости). Для оператора колл-центра или продавца – в меньшем количестве контактов и большем разнообразии (не только звонки или продажи в зале, а еще и встречи).

В любом случае эти люди умеют продавать. Пытаться найти специалиста с опытом именно в пультовой охране – бесперспективно. В маленьких городах таких, как правило, нет. А в больших – у них завышенные зарплатные ожидания. Гораздо дешевле обучить менеджера под свою специфику работы, чем годами искать «готового» специалиста.

Где и как искать кандидатов.

В первую очередь просматриваем резюме (именно смотрим и выбираем сами, а не размещаем вакансию и ждем, когда на нее откликнутся) – на сайтах HeadHunter (hh.ru), SuperJob.ru, Job.ru.

В некоторых городах популярны свои площадки по поиску работы. Например, в Махачкале это 05.ru, а в Москве rabota.ru. Если такие есть – их также используем для подбора кандидатов.

{На наш вопрос: «Сколько людей приходило к вам на собеседование?» – партнеры иногда отвечают: «5 человек».

Из 5 соискателей найти толкового очень сложно, так что лучше не ждать звонка от «идеального» кандидата, а приступать к активному поиску.}

Если нужного числа кандидатов не набралось переходим на Avito. Здесь конечно контингент менее качественный, но внимательно просматривая резюме можно найти кого-то подходящего.

Наряду с активным поиском используем и пассивный: размещаем на вышеуказанных ресурсах соответствующее объявление.

Пример объявления для «широкой воронки» (в регионах):

Менеджер по корпоративным продажам

от 30 000 руб., опыт работы 1 год

Должностные обязанности:

Составление коммерческих предложений
Проведение телефонных переговоров с клиентами
Ведение деловой переписки
Оформление договорных отношений
Проведение личных встреч с клиентами
Ведение базы потенциальных клиентов

Требования:

Владение навыками проведения переговоров
Опыт работы с корпоративными клиентами приветствуется
Владение офисным пакетом программ
Умение грамотно выстраивать речь
Экономическое, техническое образования приветствуются.

Мы предлагаем:

График работы 5/2 с 08.00 до 17.00
Официальное трудоустройство
Возможность быстрого карьерного роста до руководителя отдела продаж.
Первичное и системное обучение за счет компании.
Полный рабочий день
На территории работодателя

{Если активный и пассивный поиск через сайты не дали нужного результата – потенциальных соискателей находим:

в торговых центрах и крупных сетевых магазинах,
в социальных сетях,
у конкурентов (вспомогательный ресурс, НЕ рекомндуем проводить без специальной подготовки: может привести к утечке информации и персонала).}

Сколько кандидатов надо найти на первом этапе.

Исходим из предположения, что необходимо набрать 3-х менеджеров активных продаж.

{Все остальные цифры даны с расчетом на высокий опыт рекрутера.

Если вы не уверенны в своих силах – рекомендуем увеличить число установленных контактов в 1,3-1,5 раза.}

В среднем по воронке найма показатели по региональным проектам разбиваются следующим образом:

количество установленных контактов (звонков по резюме) – 160,
приглашенных на собеседование – 100,
пришедших на собеседование – 80,
прошедших конкурсный отбор – 15,
приступивших к обучению и стажировке – 4-5,
приступивших к работе – 3.

Что касается сроков, то опытный рекрутер способен проводить в день 15-20 собеседований. Это значит, что уже на 5-6 день у него будет выборка из 15 потенциальных кандидатов.

Как из 160 кандидатов выбрать 3-4 сотрудников отдела – читайте в нашем следующем выпуске.

Статьи Охранная деятельность

Активные продажи услуг пультовой охраны. Три аргумента «За» и два – «Против».

Охранная деятельность \\ 16.08.2017 18:19 \\ Бестселлер Секьюрити. Активные продажи услуг пультовой охраны. \\ Комментарии()

Слишком оптимистично предполагать, что в природе остались «незамужние» объекты. Скорее всего услуги пультовой охраны они уже покупают у кого-то из конкурентов. И для того, чтобы переключить их на себя – даже агрессивной ценовой политики или какой-то уникальности предложения – не всегда достаточно.

Эксперты по безопасности назвали 6 веских причин отказаться от постовой охраны в ночное время

Охранная деятельность \\ 10.04.2015 15:22 \\ ООО "Охранная фирма "ТИТАН" \\ Комментарии()

Эксперты рынка охранных услуг рассказали, в чем состоит неэффективность использования постовой охраны в ночное время суток и какова цена выбора между физической и пультовой охраной.

Эксперты: как обеспечить безопасность своего предприятия и не оказаться «вне закона»

Охранная деятельность \\ 18.03.2015 17:18 \\ Лидия Белькевич \\ Комментарии()

Как оценить реальные возможности охранной структуры, не оказаться «вне закона» и исключить «имитацию бурной деятельности» при организации охраны своего предприятия.

Как выбирать NVR-видеорегистратор для IP-систем видеонаблюдения

Охранная деятельность \\ 01.07.2014 16:15 \\ АЙРОН-РУС \\ Комментарии()

В этой статье мы рассмотрим основные характеристики на которые нужно обращать внимание при выборе сетевого видеорегистратора

Сравнительная характеристика поворотных (Speed dome) аналоговых и IP камер

Охранная деятельность \\ 01.07.2014 16:07 \\ АЙРОН-РУС \\ Комментарии()

Недостатки и преимущества поворотных камер видеонаблюдения. Большой зум и возможность управления, делают видеонаблюдение практичнее

Десять причин купить сетевую камеру вместо аналоговой

Охранная деятельность \\ 21.04.2014 11:51 \\ АЙРОН-РУС \\ Комментарии()

Статья о преимуществах IP-видеонаблюдения, над аналоговыми системами

Диафрагма в объективах камер видеонаблюдения. Разновидности, варианты управления

Охранная деятельность \\ 11.04.2014 14:35 \\ АЙРОН-РУС \\ Комментарии()

Разновидности типов диафрагм, что применяются в объективах для камер видеонаблюдения

Правовое регулирование охранной деятельности в Российской Федерации

Охранная деятельность \\ 20.01.2014 15:16 \\ ООО ГК "Урал" \\ Комментарии()

Нынешняя действительность такова, что с появлением частной собственности появилась необходимость в ее охране от посягательств со стороны третьих лиц.

На что обратить внимание при заключении договора на охрану имущества

Охранная деятельность \\ 28.05.2012 08:12 \\ Группа Охранных Предприятий Максимум \\ Комментарии()

Проводя преддоговорную работу полезно быть скрупулезным в каждом из моментов, потому что в охране мелочей не бывает. Особое внимание следует обратить на следующие моменты.

ОТРЯД «ЦЕНТРОСПАС» МЧС РОССИИ: 20 ЛЕТ СПУСТЯ

Охранная деятельность \\ 10.05.2012 09:31 \\ Мир и безопасность \\ Комментарии()

Центральный аэромобильный отряд МЧС России «Центроспас» 13 марта 2012 г. отметил 20-летний юбилей.

Книги

Системы охранной, пожарной и охранно-пожарной сигнализации

ISBN: 978-5-7695-6218-1
Год: 2010 (май)
Страниц: 512

Учебное пособие представляет собой 5-е издание, дополненное и переработанное. Книга незаменима при обучении специалистов по монтажу любых видов сигнализаций: пожарных, охранных и охранно-пожарных. Представлены также общие сведения об организации охраны на объекте.

Технические средства охраны

Системы охранной сигнализации: основы теории и принципы построения

ISBN: 978-5-9912-0025-7
Год: 2008
Страниц: 496

Учебное пособие поможет при прохождении теоретических курсов специалистами в области охраны. Здесь есть всё об эксплуатации технических средств охраны. Это второе, дополненное издание, созданное на основе лекций.

Технические средства охраны

Системы контроля и управления доступом

Год: 2010
Страниц: 272

Книга адресована широкому кругу лиц, занятых в области службы безопасности на различного уровня объектах. Прилагается перечень нормативных материалов.

Технические средства охраны

Новости участников портала

Новинка AXIS — 4K Ultra HD панорамные камеры видеонаблюдения на базе 4-сенсорного модуля

АРМО-Системы \\ 06.11.2018 12:40

«АРМО-Системы» анонсирована система запирания дверей Protec2 CLIQ™ марки ABLOY на базе электромеханических цилиндров и ключей

АРМО-Системы \\ 01.11.2018 11:04

Новинка Hanwha Techwin — уличная IP-камера с Full HD при 30 к/с и 30-метровой ИК подсветкой

АРМО-Системы \\ 29.10.2018 13:29