Часть 1. Как с нуля подобрать персонал в отдел активных продаж услуг пультовой ...

Часть 1. Как с нуля подобрать персонал в отдел активных продаж услуг пультовой охраны.

Часть 1. Как с нуля подобрать персонал в отдел активных продаж услуг пультовой охраны.

Охранная деятельность \\ 07.12.2017 17:19 \\ Бестселлер Секьюрити. Активные продажи услуг пультовой охраны. \\ г. Москва,

Достаточно часто приходится слышать: «Мы один из самых сильных ЧОПов в городе и по числу ГБР, и по качеству услуг. А толковых продажников найти не можем. Никто не хочет работать – всем подавай фиксированный оклады, и чтобы лишний раз не напрягаться. А если кто и приходит, то выдерживает месяц-два».

Почему эти трудности испытывают даже те, кому нужен не большой штат, а всего 2-3 человека. И как их избежать? Все дело в комплексном подходе, о котором сейчас и пойдет речь.
 
  
Определяем портрет кандидата
 
В первую очередь необходимо понять, что мы хотим от наших менеджеров:
  • они должны уметь продавать (опыт в активных продажах),
  • быть готовы к постоянным разъездам по городу,
  • быть достаточно гибкими и при этом представительными.
Другими словами, необходимо составить портрет нашего кандидата в менеджеры прямых продаж, исходя из планируемого для него функционала. На практике это чаще всего мужчина от 22 до 35 лет. В прошлом риэлтор, торговый агент, торговый представитель, промоутер, оператор колл-центра, продавец торгового зала.
 
 
Почему именно так?
 
Пол. Девушки чаще стремятся к более спокойной и стабильной работе, чем мужчины. Да, конечно во многих городах отделы смешанные (все-таки личностные качества важнее гендерных признаков). Исключительно одни мужчины в сфере продаж пультовой охраны разве что в Москве.
 
Встречается и обратное: например, на севере многие отделы по работе с юр. лицами состоят из одних женщин. Причина – очень мало вакансий именно для слабого пола. В то время как мужчины преимущественно трудоустроены.
 
Возраст. Молодые люди до 22 лет еще не готовы нести ответственность и планомерно работать. Они недостаточно представительны – ваши клиенты могут не воспринимать их предложения всерьез.
 
Что касается верхнего ограничения – до 35 лет, то люди более старшего возраста часто становятся слишком требовательны к работодателю. И, в силу большего опыта, у них завышенные зарплатные ожидания. Хотя и здесь бывают исключения: например, для одного из наших заказчиков во Владивостоке отдел сформирован из мужчин 50-55 лет. Причина опять же в специфике – молодые люди, из-за нехватки работы, уезжают.
 
Опыт работы. Лучше всего, когда кандидат воспринимает новую работу как повышение, рост. Для риэлтора этот рост будет заключаться в большей стабильности (нет сезонности и жесткой привязки к бонусам, как при продаже недвижимости). Для оператора колл-центра или продавца – в меньшем количестве контактов и большем разнообразии (не только звонки или продажи в зале, а еще и встречи).
 
В любом случае эти люди умеют продавать. Пытаться найти специалиста с опытом именно в пультовой охране – бесперспективно. В маленьких городах таких, как правило, нет. А в больших – у них завышенные зарплатные ожидания. Гораздо дешевле обучить менеджера под свою специфику работы, чем годами искать «готового» специалиста.
 
 
Где и как искать кандидатов.
 
В первую очередь просматриваем резюме (именно смотрим и выбираем сами, а не размещаем вакансию и ждем, когда на нее откликнутся) – на сайтах HeadHunter (hh.ru), SuperJob.ru, Job.ru. 
В некоторых городах популярны свои площадки по поиску работы. Например, в Махачкале это 05.ru, а в Москве rabota.ru. Если такие есть – их также используем для подбора кандидатов.
 
  
{На наш вопрос: «Сколько людей приходило к вам на собеседование?» – партнеры иногда отвечают: «5 человек».
Из 5 соискателей найти толкового очень сложно, так что лучше не ждать звонка от «идеального» кандидата, а приступать к активному поиску.}
  
 
Если нужного числа кандидатов не набралось переходим на Avito. Здесь конечно контингент менее качественный, но внимательно просматривая резюме можно найти кого-то подходящего.
 
Наряду с активным поиском используем и пассивный: размещаем на вышеуказанных ресурсах соответствующее объявление.
 
Пример объявления для «широкой воронки» (в регионах):
 
Менеджер по корпоративным продажам
от 30 000 руб., опыт работы 1 год
 
Должностные обязанности:
  • Составление коммерческих предложений
  • Проведение телефонных переговоров с клиентами
  • Ведение деловой переписки
  • Оформление договорных отношений
  • Проведение личных встреч с клиентами
  • Ведение базы потенциальных клиентов
 
Требования:
  • Владение навыками проведения переговоров
  • Опыт работы с корпоративными клиентами приветствуется
  • Владение офисным пакетом программ
  • Умение грамотно выстраивать речь
  • Экономическое, техническое образования приветствуются.
 
Мы предлагаем:
  • График работы 5/2 с 08.00 до 17.00
  • Официальное трудоустройство
  • Возможность быстрого карьерного роста до руководителя отдела продаж.
  • Первичное и системное обучение за счет компании.
  • Полный рабочий день
  • На территории работодателя
 
 
{Если активный и пассивный поиск через сайты не дали нужного результата –  потенциальных соискателей находим:
  • в торговых центрах и крупных сетевых магазинах,
  • в социальных сетях,
  • у конкурентов (вспомогательный ресурс, НЕ рекомндуем проводить без специальной подготовки: может привести к утечке информации и персонала).}
  
   
Сколько кандидатов надо найти на первом этапе.
 
Исходим из предположения, что необходимо набрать 3-х менеджеров активных продаж.
 
 
{Все остальные цифры даны с расчетом на высокий опыт рекрутера.
Если вы не уверенны в своих силах – рекомендуем увеличить число установленных контактов в 1,3-1,5 раза.}
  
 
В среднем по воронке найма показатели по региональным проектам разбиваются следующим образом:
  • количество установленных контактов (звонков по резюме) – 160,
  • приглашенных на собеседование – 100,
  • пришедших на собеседование – 80,
  • прошедших конкурсный отбор – 15,
  • приступивших к обучению и стажировке – 4-5,
  • приступивших к работе – 3.
 
Что касается сроков, то опытный рекрутер способен проводить в день 15-20 собеседований. Это значит, что уже на 5-6 день у него будет выборка из 15 потенциальных кандидатов.
 
 
Как из 160 кандидатов выбрать 3-4 сотрудников отдела – читайте в нашем следующем выпуске.
 

Статьи Охранная деятельность

Активные продажи услуг пультовой охраны. Три аргумента «За» и два – «Против».

Активные продажи услуг пультовой охраны. Три аргумента «За» и два – «Против».

Охранная деятельность \\ 16.08.2017 18:19 \\ Бестселлер Секьюрити. Активные продажи услуг пультовой охраны. \\ Комментарии()

Слишком оптимистично предполагать, что в природе остались «незамужние» объекты. Скорее всего услуги пультовой охраны они уже покупают у кого-то из конкурентов. И для того, чтобы переключить их на себя – даже агрессивной ценовой политики или какой-то уникальности предложения – не всегда достаточно.

Эксперты по безопасности назвали 6 веских причин отказаться от постовой охраны в ночное время

Эксперты по безопасности назвали 6 веских причин отказаться от постовой охраны в ночное время

Охранная деятельность \\ 10.04.2015 15:22 \\ ООО "Охранная фирма "ТИТАН" \\ Комментарии()

Эксперты рынка охранных услуг рассказали, в чем состоит неэффективность использования постовой охраны в ночное время суток и какова цена выбора между физической и пультовой охраной.

Эксперты: как обеспечить безопасность своего предприятия и не оказаться «вне закона»

Охранная деятельность \\ 18.03.2015 17:18 \\ Лидия Белькевич \\ Комментарии()

Как оценить реальные возможности охранной структуры, не оказаться «вне закона» и исключить «имитацию бурной деятельности» при организации охраны своего предприятия.

Как выбирать NVR-видеорегистратор для IP-систем видеонаблюдения

Как выбирать NVR-видеорегистратор для IP-систем видеонаблюдения

Охранная деятельность \\ 01.07.2014 16:15 \\ АЙРОН-РУС \\ Комментарии()

В этой статье мы рассмотрим основные характеристики на которые нужно обращать внимание при выборе сетевого видеорегистратора

Сравнительная характеристика поворотных (Speed dome) аналоговых и IP камер

Сравнительная характеристика поворотных (Speed dome) аналоговых и IP камер

Охранная деятельность \\ 01.07.2014 16:07 \\ АЙРОН-РУС \\ Комментарии()

Недостатки и преимущества поворотных камер видеонаблюдения. Большой зум и возможность управления, делают видеонаблюдение практичнее

Десять причин купить сетевую камеру вместо аналоговой

Десять причин купить сетевую камеру вместо аналоговой

Охранная деятельность \\ 21.04.2014 11:51 \\ АЙРОН-РУС \\ Комментарии()

Статья о преимуществах IP-видеонаблюдения, над аналоговыми системами

Диафрагма в объективах камер видеонаблюдения. Разновидности, варианты управления

Диафрагма в объективах камер видеонаблюдения. Разновидности, варианты управления

Охранная деятельность \\ 11.04.2014 14:35 \\ АЙРОН-РУС \\ Комментарии()

Разновидности типов диафрагм, что применяются в объективах для камер видеонаблюдения

Правовое регулирование охранной деятельности в Российской Федерации

Охранная деятельность \\ 20.01.2014 15:16 \\ ООО ГК "Урал" \\ Комментарии()

Нынешняя действительность такова, что с появлением частной собственности появилась необходимость в ее охране от посягательств со стороны третьих лиц.

На что обратить внимание при заключении договора на охрану имущества

На что обратить внимание при заключении договора на охрану имущества

Охранная деятельность \\ 28.05.2012 08:12 \\ Группа Охранных Предприятий Максимум \\ Комментарии()

Проводя преддоговорную работу полезно быть скрупулезным в каждом из моментов, потому что в охране мелочей не бывает. Особое внимание следует обратить на следующие моменты.

ОТРЯД «ЦЕНТРОСПАС» МЧС РОССИИ: 20 ЛЕТ СПУСТЯ

Охранная деятельность \\ 10.05.2012 09:31 \\ Мир и безопасность \\ Комментарии()

Центральный аэромобильный отряд МЧС России «Центроспас» 13 марта 2012 г. отметил 20-летний юбилей.

Книги

Системы охранной, пожарной и охранно-пожарной сигнализации

ISBN: 978-5-7695-6218-1
Год: 2010 (май)
Страниц: 512

 

 

Учебное пособие представляет собой 5-е издание, дополненное и переработанное. Книга незаменима при обучении специалистов по монтажу любых видов сигнализаций: пожарных, охранных и охранно-пожарных. Представлены также общие сведения об организации охраны на объекте.

Технические средства охраны

Системы охранной сигнализации: основы теории и принципы построения

ISBN: 978-5-9912-0025-7
Год: 2008
Страниц: 496

 

Учебное пособие поможет при прохождении теоретических курсов специалистами в области охраны. Здесь есть всё об эксплуатации технических средств охраны. Это второе, дополненное издание, созданное на основе лекций.

Технические средства охраны

Системы контроля и управления доступом

Год: 2010
Страниц: 272

 

Книга адресована широкому кругу лиц, занятых в области службы безопасности на различного уровня объектах. Прилагается перечень нормативных материалов.

 

Технические средства охраны

вверх