Часть 2. Как отобрать 3-х лучших продавцов услуг пультовой охраны из 160 кандидатов.

Часть 2. Как отобрать 3-х лучших продавцов услуг пультовой охраны из 160 кандидатов.

Часть 2. Как отобрать 3-х лучших продавцов услуг пультовой охраны из 160 кандидатов.

Охранная деятельность \\ 10.01.2018 11:12 \\ Бестселлер Секьюрити. Активные продажи услуг пультовой охраны. \\ г. Москва,

В прошлой статье мы выяснили – для получения 3-4 эффективных сотрудников надо установить не менее 160 контактов. И лишь 80 из них дойдут до первого собеседования. Но чтобы эти 80 до нас дошли, вакансию надо «продавать» уже на этапе установления контакта.

 
Для этого вам, как руководителю или эйчару, надо самому поверить: работать менеджером активных продаж – перспективно и выгодно. Плюсов в этой профессии гораздо больше, чем минусов.
 
__________________________________________________________________________ 
Это действительно очень серьезный момент: многие эйчары из-за настроя, что работа менеджера активных продаж это «кошмар-кошмар» – сами отпугивают соискателей.  
 
Поверьте – вы ищите сотрудника на хорошую вакансию: 
  • уже через 2-3 месяца работы менеджер «обрастает» большим числом полезных связей, причем не с рядовыми сотрудниками, а с ключевыми лицами города;
  • частое общение помогает завязать доверительные отношения, которые можно использовать и для своих личных нужд (юристы, директора мед.клиник, руководители строительных организаций…);
  • менеджеры активных продаж – самые развивающиеся сотрудники компании – именно для них чаще всего проводятся тренинги, семинары и прочее обучение;
  • отсутствует рутина, т.к. есть и работа в офисе и встречи с клиентами, а работа с нестандартным Заказчиком всегда очень увлекательна;
  • и последний аргумент – самый важный – заработная плата у хорошего продажника всегда в 1,5-2 раза выше чем у сотрудника офиса.«Сколько людей приходило к вам на собеседование?» – партнеры иногда отвечают: «5 человек».
__________________________________________________________________________   
 
 
Как правильно «продавать» вакансию по телефону (на этапе установления контакта).
 
Что же говорить по телефону, чтобы соискатель захотел к нам прийти? Правду. Но в «красивой обертке»:
  • если скажем «в лоб», что «вы будете заниматься активными продажами и каждый день обходить не менее 20 организаций. И в дождь, и в град, и в гололед…» – до первого собеседования дойдут только самые отчаянные или отчаявшиеся;
  • если ничего не скажем о будущих обязанностях, а упор сделаем на «высокооплачиваемой работе в активной развивающейся компании с хорошей перспективой роста» – нас примут за Гербалайф и иже с ними.
 
Поэтому «красивая обертка» выглядит так: «50% рабочего времени вы будете проводить в офисе, а 50% – на встречах. Ваши обязанности – это документооборот и прямое общение с корпоративными клиентами, т.е. с первыми лицами в городе (с руководителями и собственниками компаний)».
 
Сразу настройтесь, что примерно половина соискателей не заинтересуется. Это абсолютно нормально, когда идет активный поиск кандидатов. Кто-то уже нашел работу, кто-то передумал ее менять, ну а кто-то категорически не видит себя вне стен офиса или магазина.
 
__________________________________________________________________________ 
Помните! Собеседование по телефону не должно длится дольше 5-7 минут. Ваша задача – понять, подходит ли вам кандидат, и пригласить его на встречу в офис. Проводить собеседование дольше нужно только в том случае, если вы не определились «тот» или «не тот».
__________________________________________________________________________
 
Ну а дальше (когда кандидаты придут на первичное собеседование), уже начинает продавать и сама компания: как выглядит ваш офис, как выглядите и ведете себя вы.
 
 
Как проводить первичное собеседование.
 
На первом этапе мы «нагнали» соискателей с большим запасом (чтобы было из кого выбирать). Поэтому сейчас необходимо отсеять потенциально неэффективных, т.е. не отвечающих следующим требованиям:
  • опыт активных продаж,
  • готовность к разъездному характеру работы,
  • нацеленность на результат и мотивацию к деньгам,
  • коммуникативные навыки и презентабельный внешний вид,
  • готовность помимо ненормированного рабочего дня работать с системным подходом к процессу.
Так как цели (ваша и кандидата) – разнятся:
  • он хочет узнать, как можно больше о вакансии,
  • а наша цель – узнать все о нем,
– необходимо сразу занять лидирующую позицию и «с порога» озвучить план действий: «МЫ поступим следующим образом: сейчас вы расскажете мне о себе – все, что считаете нужным. Затем я задам несколько вопросов. После чего расскажу о нашей компании, о вакансии, на которую вы претендуете и отвечу на вопросы.»
 
Получив согласие соискателя, приступаем к вопросам:
  • где работали,
  • что делали,
  • что продавали,
  • какие были «+» и «-» в вашей работе,
  • почему ушли,
  • как оцениваете себя как продавца,
  • какие достижения на предыдущем месте работы,
  • зачем нужны деньги,
  • каким должен быть руководитель,
  • как представляете рабочий день менеджера в нашей компании…
 
В процессе общения, для уточнения вышесказанного:
  • задаем прямые вопросы,
  • «придираемся» к каждому озвученному положительное качеству,
  • просим подтвердить фактами все достижения.
При этом обращаем внимание не только на содержание ответов, но и на скорость и невербальные реакции. Оцениваем постановку речи, артикуляцию и эмоциональную окраску: как кандидат говорит на собеседовании, точно так же он будет общаться и с клиентами.
 
И, наконец, переходим к блоку презентации компании и вакансии. Подробно освещаем, чем занимается компания, в чем она лучше конкурентов, почему есть возможность вырасти в ней. И рассказываем о вакансии – название, основные обязанности, суть работы, из чего складывается рабочий процесс и из чего складывается ЗП.
 
__________________________________________________________________________ 
Помните! «Продавая» вакансию очень важно говорить максимально честно, не лукавить. В принципе каждый собственник знает, чем «зажечь» своих людей. Но если стремления развивать компанию нет – это будет чувствоваться на собеседовании и вызовет недоверие.  
 
Кроме того, если нет глобального тренда на развитие, то и отобрав самых лучших менеджеров, компания мало чего добьется. В лучшем случае упадут показатели, в худшем – люди уйдут к конкурентам, показывающим динамику.
__________________________________________________________________________
 
 
На этот этап, при 80 соискателях, уходит обычно 4-5 дней (по 15-20 собеседований в день). На 5-6 день у вас останется 15 кандидатов на конкурсный отбор.
 
 
Конкурсный отбор, как быстрый способ выявить даже то, что кандидат не знаеи сам о себе.
 
Из 15 подходящих соискателей нам необходимо отобрать 4-5 лучших, которые уже пойдут на обучение и стажировку. Самый быстрый способ – проверить их «в деле» – искусственно создавая стрессовые ситуации и с помощью тестов.
 
Теоретическая часть этого этапа состоит из 3-х блоков:
  • определяем экстраверсию и интроверсию,
  • выясняем насколько человек развит в общих вопросах (тесты на понимание),
  • и IQ тест (мы не ставим себе цели найти вундеркиндов, но чем выше у человека IQ, тем легче он обучается).
 
Практическая часть – это игровые задания. Они специально вводят кандидата в ситуацию, где, увлекаясь самим заданием, он проявляет себя настоящего (обмануть на собеседовании просто, в играх – практически невозможно):
  • действительно ли он хороший продавец: умеет ли быстро ориентироваться в ситуации и принимать решение, стесняется или наоборот ведет себя открыто и уверенно;
  • насколько в нем развиты лидерские качества: умеет ли он брать ответственность за себя и за других;
  • насколько он настойчив в достижении цели: борется ли до конца или быстро устает и сдается на половине пути.
 
Помимо экономии времени, конкурсный отбор сильно повышает стремление работать у вас – ведь ради этого кандидаты прошли серьезное испытание. Кроме того, снижаются материальные запросы – люди видят, что претендентов много. Короны слетают с голов.
 
 
Последний этап. Обучение и стажировка.
 
Этот этап также состоит из теоретической и практической части. Теоретической части посвящаем не менее 5 рабочих дней, т.к. залог успешных продаж – знание продукта и конкурентной среды.
 
Вторая часть (стажировка) проходит «в полях», где на примере «как правильно», нарабатываем практические навыки продаж. Критерий прохождения этого этапа – первые потенциальные клиенты на подключение. По итогам формируется нужный состав команды:
  • кто-то из кандидатов отсеется (поймет, что это работа «не его»),
  • а кого-то мы отсеем сами, опираясь на результаты.
Разумеется, первый состав – это ещё не гарант выполнения всех показателей продаж. Но итоговый результат складывается «по кирпичикам». В этой статье мы рассмотрели типовой «кирпичик» - подбор персонала отдела продаж корпоративным клиентам с «0».

Статьи Охранная деятельность

Стоит ли ЧОПу инвестировать в сервис, если клиенты услуг пультовой охраны почти не обращают на него внимание?

Стоит ли ЧОПу инвестировать в сервис, если клиенты услуг пультовой охраны почти не обращают на него внимание?

Охранная деятельность \\ 15.02.2018 18:13 \\ Бестселлер Секьюрити. Активные продажи услуг пультовой охраны. \\ Комментарии()

Стильный офис, а лучше пять. Красивая девушка-первостольник с кофе и конфетами. Ребрендинг фирменного стиля или сувениры с логотипом компании. Мы много слышим о необходимости постоянно улучшать сервис, чтобы предвосхитить ожидания клиента. Но так ли это важно? Где граница увеличивающихся расходов?

Часть 1. Как с нуля подобрать персонал в отдел активных продаж услуг пультовой охраны.

Часть 1. Как с нуля подобрать персонал в отдел активных продаж услуг пультовой охраны.

Охранная деятельность \\ 07.12.2017 17:19 \\ Бестселлер Секьюрити. Активные продажи услуг пультовой охраны. \\ Комментарии()

Достаточно часто приходится слышать: «Мы один из самых сильных ЧОПов в городе и по числу ГБР, и по качеству услуг. А толковых продажников найти не можем. Никто не хочет работать – всем подавай фиксированный оклады, и чтобы лишний раз не напрягаться. А если кто и приходит, то выдерживает месяц-два».

Активные продажи услуг пультовой охраны. Три аргумента «За» и два – «Против».

Активные продажи услуг пультовой охраны. Три аргумента «За» и два – «Против».

Охранная деятельность \\ 16.08.2017 18:19 \\ Бестселлер Секьюрити. Активные продажи услуг пультовой охраны. \\ Комментарии()

Слишком оптимистично предполагать, что в природе остались «незамужние» объекты. Скорее всего услуги пультовой охраны они уже покупают у кого-то из конкурентов. И для того, чтобы переключить их на себя – даже агрессивной ценовой политики или какой-то уникальности предложения – не всегда достаточно.

Эксперты по безопасности назвали 6 веских причин отказаться от постовой охраны в ночное время

Эксперты по безопасности назвали 6 веских причин отказаться от постовой охраны в ночное время

Охранная деятельность \\ 10.04.2015 15:22 \\ ООО "Охранная фирма "ТИТАН" \\ Комментарии()

Эксперты рынка охранных услуг рассказали, в чем состоит неэффективность использования постовой охраны в ночное время суток и какова цена выбора между физической и пультовой охраной.

Эксперты: как обеспечить безопасность своего предприятия и не оказаться «вне закона»

Охранная деятельность \\ 18.03.2015 17:18 \\ Лидия Белькевич \\ Комментарии()

Как оценить реальные возможности охранной структуры, не оказаться «вне закона» и исключить «имитацию бурной деятельности» при организации охраны своего предприятия.

Как выбирать NVR-видеорегистратор для IP-систем видеонаблюдения

Как выбирать NVR-видеорегистратор для IP-систем видеонаблюдения

Охранная деятельность \\ 01.07.2014 16:15 \\ АЙРОН-РУС \\ Комментарии()

В этой статье мы рассмотрим основные характеристики на которые нужно обращать внимание при выборе сетевого видеорегистратора

Сравнительная характеристика поворотных (Speed dome) аналоговых и IP камер

Сравнительная характеристика поворотных (Speed dome) аналоговых и IP камер

Охранная деятельность \\ 01.07.2014 16:07 \\ АЙРОН-РУС \\ Комментарии()

Недостатки и преимущества поворотных камер видеонаблюдения. Большой зум и возможность управления, делают видеонаблюдение практичнее

Десять причин купить сетевую камеру вместо аналоговой

Десять причин купить сетевую камеру вместо аналоговой

Охранная деятельность \\ 21.04.2014 11:51 \\ АЙРОН-РУС \\ Комментарии()

Статья о преимуществах IP-видеонаблюдения, над аналоговыми системами

Диафрагма в объективах камер видеонаблюдения. Разновидности, варианты управления

Диафрагма в объективах камер видеонаблюдения. Разновидности, варианты управления

Охранная деятельность \\ 11.04.2014 14:35 \\ АЙРОН-РУС \\ Комментарии()

Разновидности типов диафрагм, что применяются в объективах для камер видеонаблюдения

Правовое регулирование охранной деятельности в Российской Федерации

Охранная деятельность \\ 20.01.2014 15:16 \\ ООО ГК "Урал" \\ Комментарии()

Нынешняя действительность такова, что с появлением частной собственности появилась необходимость в ее охране от посягательств со стороны третьих лиц.

Книги

Системы охранной, пожарной и охранно-пожарной сигнализации

ISBN: 978-5-7695-6218-1
Год: 2010 (май)
Страниц: 512

 

 

Учебное пособие представляет собой 5-е издание, дополненное и переработанное. Книга незаменима при обучении специалистов по монтажу любых видов сигнализаций: пожарных, охранных и охранно-пожарных. Представлены также общие сведения об организации охраны на объекте.

Технические средства охраны

Системы охранной сигнализации: основы теории и принципы построения

ISBN: 978-5-9912-0025-7
Год: 2008
Страниц: 496

 

Учебное пособие поможет при прохождении теоретических курсов специалистами в области охраны. Здесь есть всё об эксплуатации технических средств охраны. Это второе, дополненное издание, созданное на основе лекций.

Технические средства охраны

Системы контроля и управления доступом

Год: 2010
Страниц: 272

 

Книга адресована широкому кругу лиц, занятых в области службы безопасности на различного уровня объектах. Прилагается перечень нормативных материалов.

 

Технические средства охраны

вверх