Активные продажи услуг пультовой охраны. Три аргумента «За» и два – «Против».

Активные продажи услуг пультовой охраны. Три аргумента «За» и два – «Против».

Активные продажи услуг пультовой охраны. Три аргумента «За» и два – «Против».

Охранная деятельность \\ 16.08.2017 18:19 \\ Бестселлер Секьюрити \\ г. Москва,

Слишком оптимистично предполагать, что в природе остались «незамужние» объекты. Скорее всего услуги пультовой охраны они уже покупают у кого-то из конкурентов. И для того, чтобы переключить их на себя – даже агрессивной ценовой политики или какой-то уникальности предложения – не всегда достаточно.

Когда рынок услуг перенасыщен, активные продажи – это возможность количественно и качественно расширить клиентскую базу за счет тех, кто сам вряд ли постучится с просьбой о сотрудничестве.
  
Хотя исторически сложилась совсем другая модель продаж: 
  1. Клиент получает сигнал (какую-то информацию о вас) – из рекламы, от знакомых или партнеров.
  2. Звонит на общий номер компании, чтобы узнать тарифы, условия подключения на пульт, перечень сопутствующих услуг (ОС+ТК, ОПС или ОПС+ТК…)
  3. Подписывает или не подписывает договор, в зависимости от условий и квалификации оператора на телефоне.
 
И такая модель работает. До тех пор, пока вас устраивает объем клиентов, который приходит «сам». Либо пока конкуренты не начинают активных действий:
  • вводят новые «убийственные» тарифы,
  • расширяют перечень услуг за те же деньги,
  • или просто сами начинают активно ходить и продавать.
  
Вовремя внедрённые активные продажи – ваша защита от действий конкурентов.
 
Как раз тут вашим конкурентным преимуществом становится хорошо подготовленный отдел активных продаж. Преимущество будет тем сильнее, чем раньше вы приступили к его внедрению. Так как к моменту усиления «битвы за клиента» вы уже пройдете следующие стадии:
  • ваши менеджеры уже накопят необходимый опыт, в то время как другие будут только набирать их и обучать;
  • вы насытите рынок информацией о себе, а чем чаще о вас слышат, тем больше к вам доверия (такой эффект использует традиционная реклама – мы все с большей охотой покупаем товары «на слуху»);
  • вы успеете расширить клиентскую базу. Согласитесь – «отщипнуть» 100 клиентов при базе в 500 объектов совсем не то, что при базе в 1000-1100.
  
Оцениваем все «Против».
 
Поскольку активные продажи самый дорогой способ продвижения – одних только оптимистических уверений, что это выгодно – недостаточно. Минусы тоже есть. И их надо учитывать:
  • Добавляются затраты на содержание отдела продаж. Людям нужно рабочее место, компьютеры, расходники… И им надо платить. Стоимость каждого привлеченного клиента возрастает. Нередко до 2-3 абонентских плат.
  • Работу менеджеров надо контролировать. Обучать, ставить им планы, проверять достижения, мотивировать. Это тоже затраты, хотя скорее времени, чем средств. Как правило – вашего личного времени. Особенно на этапе становления. 

И еще немного «За».
 
Поток входящих обращений возрастает на 35-40%. За счет информационного насыщения рынка увеличивается число звонков на общий номер компании. Далеко не все клиенты, с которыми общались ваши менеджеры, звонят именно им. Как правило, спустя 3-4 месяца, многие из тех, кто ответил «нет» меняют решение (либо дозревают, либо изменяются условия).
 
Конверсия при личном контакте выше, чем с телефонных продаж – на 50-60%. Вы меньше «истаптываете» территорию, не надоедаете потенциальным клиентам звонками 24/7. При этом информацию доносите более качественно.
 
Вы узнаете конкурентную ситуацию из первых рук. Метод «тайного покупателя» (звонки операторам конкурентов) конечно тоже эффективен. Но личный контакт с клиентами конкурента позволяет оценить не только их условия подключения на пульт, а и сильные и слабые стороны уже на этапе обслуживания.
 
 
Активные продажи эффективны не только в борьбе с конкурентами. 
  1. Это самый быстрый способ нарастить клиентскую базу, если вы только выходите на рынок с услугой пультовой охраны. Да, конечно кто-то из ваших клиентов, пользующихся личной охраной, услугой сопровождения грузов и т.п., перейдет сам. Но с каждым надо будет поговорить вам или вашему заместителю. Менеджеры же донесут информацию и до клиентов конкурентов.
  2. Когда все остальные инструменты (реклама, обзвоны, рассылки) уже задействованы и не приносят желаемого результата. Наладив же работу отдела продаж и освоив свою территорию, вы получаете инструмент для расширения сферы влияния (другие районы, города и поселки).
Кроме того, вы первыми заходите на новые, строящиеся территории – из которых, в большинстве своем, отсутствует поток входящих звонков.
 
 
Подводя итог, хотим посоветовать:
  • посчитайте стоимость привлечения активными продажами,
  • оцените ожидаемы эффект от внедрения службы,
  • сравните с экономикой пассивного привлечения,
  • сравните плюсы/минусы.
Принимайте то решение, которое будет подходить именно вашей компании на вашем этапе развития, а не ориентируйтесь на соседей и на то, как у них работает.

Статьи Охранная деятельность

Эксперты по безопасности назвали 6 веских причин отказаться от постовой охраны в ночное время

Эксперты по безопасности назвали 6 веских причин отказаться от постовой охраны в ночное время

Охранная деятельность \\ 10.04.2015 15:22 \\ ООО "Охранная фирма "ТИТАН" \\ Комментарии()

Эксперты рынка охранных услуг рассказали, в чем состоит неэффективность использования постовой охраны в ночное время суток и какова цена выбора между физической и пультовой охраной.

Эксперты: как обеспечить безопасность своего предприятия и не оказаться «вне закона»

Охранная деятельность \\ 18.03.2015 17:18 \\ Лидия Белькевич \\ Комментарии()

Как оценить реальные возможности охранной структуры, не оказаться «вне закона» и исключить «имитацию бурной деятельности» при организации охраны своего предприятия.

Как выбирать NVR-видеорегистратор для IP-систем видеонаблюдения

Как выбирать NVR-видеорегистратор для IP-систем видеонаблюдения

Охранная деятельность \\ 01.07.2014 16:15 \\ АЙРОН-РУС \\ Комментарии()

В этой статье мы рассмотрим основные характеристики на которые нужно обращать внимание при выборе сетевого видеорегистратора

Сравнительная характеристика поворотных (Speed dome) аналоговых и IP камер

Сравнительная характеристика поворотных (Speed dome) аналоговых и IP камер

Охранная деятельность \\ 01.07.2014 16:07 \\ АЙРОН-РУС \\ Комментарии()

Недостатки и преимущества поворотных камер видеонаблюдения. Большой зум и возможность управления, делают видеонаблюдение практичнее

Десять причин купить сетевую камеру вместо аналоговой

Десять причин купить сетевую камеру вместо аналоговой

Охранная деятельность \\ 21.04.2014 11:51 \\ АЙРОН-РУС \\ Комментарии()

Статья о преимуществах IP-видеонаблюдения, над аналоговыми системами

Диафрагма в объективах камер видеонаблюдения. Разновидности, варианты управления

Диафрагма в объективах камер видеонаблюдения. Разновидности, варианты управления

Охранная деятельность \\ 11.04.2014 14:35 \\ АЙРОН-РУС \\ Комментарии()

Разновидности типов диафрагм, что применяются в объективах для камер видеонаблюдения

Правовое регулирование охранной деятельности в Российской Федерации

Охранная деятельность \\ 20.01.2014 15:16 \\ ООО ГК "Урал" \\ Комментарии()

Нынешняя действительность такова, что с появлением частной собственности появилась необходимость в ее охране от посягательств со стороны третьих лиц.

На что обратить внимание при заключении договора на охрану имущества

На что обратить внимание при заключении договора на охрану имущества

Охранная деятельность \\ 28.05.2012 08:12 \\ Группа Охранных Предприятий Максимум \\ Комментарии()

Проводя преддоговорную работу полезно быть скрупулезным в каждом из моментов, потому что в охране мелочей не бывает. Особое внимание следует обратить на следующие моменты.

ОТРЯД «ЦЕНТРОСПАС» МЧС РОССИИ: 20 ЛЕТ СПУСТЯ

Охранная деятельность \\ 10.05.2012 09:31 \\ Мир и безопасность \\ Комментарии()

Центральный аэромобильный отряд МЧС России «Центроспас» 13 марта 2012 г. отметил 20-летний юбилей.

Системы безопасности в аэропорту

Системы безопасности в аэропорту

Охранная деятельность \\ 05.05.2012 16:21 \\ Комментарии()

Аэропорты являются одними из самых сложных объектов с точки зрения обеспечения безопасности. Их главные отличия – это большая площадь, удаленность от города, а также вместимость большого количество людей, техники и горюче-смазочных материалов. От стабильного функционирования аэропорта зависит безопасность тысячи человек.

Книги

Системы охранной, пожарной и охранно-пожарной сигнализации

ISBN: 978-5-7695-6218-1
Год: 2010 (май)
Страниц: 512

 

 

Учебное пособие представляет собой 5-е издание, дополненное и переработанное. Книга незаменима при обучении специалистов по монтажу любых видов сигнализаций: пожарных, охранных и охранно-пожарных. Представлены также общие сведения об организации охраны на объекте.

Технические средства охраны

Системы охранной сигнализации: основы теории и принципы построения

ISBN: 978-5-9912-0025-7
Год: 2008
Страниц: 496

 

Учебное пособие поможет при прохождении теоретических курсов специалистами в области охраны. Здесь есть всё об эксплуатации технических средств охраны. Это второе, дополненное издание, созданное на основе лекций.

Технические средства охраны

Системы контроля и управления доступом

Год: 2010
Страниц: 272

 

Книга адресована широкому кругу лиц, занятых в области службы безопасности на различного уровня объектах. Прилагается перечень нормативных материалов.

 

Технические средства охраны

вверх