Интервью

Интервью с директором компании «Комплексные видеосистемы» Стариковым Леонидом Анатольевичем.

Баланс между ценой и качеством видеонаблюдения пришёл в равновесие

Комплексные видеосистемы \\ 03.02.2012

Интервью с директором компании «Комплексные видеосистемы» Стариковым Леонидом Анатольевичем.

- Добрый день, Леонид Анатольевич. Компания «Комплексные видеосистемы» («КВС») известна как одна из наиболее демократичных оптовых компаний, предоставляющих оборудование для видеонаблюдения тем организациям, которые активно занимаются продажами и монтажом. Если можно, коротко об истории Вашей компании.
- Добрый день! История нашей компании — это история постоянных экспериментов с бизнесом. Сначала мы работали со столичными поставщиками, но после года постоянных неприятностей, связанных со сроками поставки, при весьма посредственном качестве товара, мы решили направиться в Китай за оборудованием самостоятельно. Это тоже оказалось непросто. В поиске оптимального решения прошло два года, и когда нам показалось, что на горизонте уже видна стабильность, наступил кризис. 2009 год был борьбой за выживание, но были и плюсы - все те, кто выжил, не только восстановил свои позиции, но и заново разделил рынок. Сейчас ООО «Комплексные Видеосистемы» являемся одним из крупнейших поставщиков видеонаблюдения в УрФО и занимаем 1,38 % общероссийского рынка CCTV.


- Благодарю. Скажите, пожалуйста, на каких принципах современного маркетинга базируется Ваша организация?
- Во-первых, мы чётко осознаём, что маркетинг — это нечто большее, чем сайт, прайсы и спам по клиентам. Это тесная взаимосвязь копирайтинга, дизайна и ценообразования. Это глубокое понимание рынка и особенностей своего продукта. А главное, весь маркетинг  должен быть направлен на повышение удобства работы с компанией для потребителя. Я знаю множество компаний покрупнее, прайс-листы которых без лупы рассмотреть невозможно, и это тоже часть маркетинга. Вообще, многие компании не задумываются о мелочах, они стремятся придумать что-нибудь этакое, что могло бы в одночасье увеличить уровень продаж. Можно сказать, они хотят сразу получить вишенку на торт, а мы уделяем большую часть времени самому «торту».


- И при этом, Вы уделяете повышенное внимание балансу между понятиями цены и качества?
- Наше кредо, это золотая середина, идеальный баланс между стоимостью камеры, задачами, которые она может решить и надёжностью. И мы считаем, что Novicam – это лучшее соотношение цена\качество в России. Безусловно, это спорное утверждение, ведь у каждого специалиста есть своё мнение на этот счёт, но мы готовы спорить,  готовы проводить тесты, готовы ответить за свои слова. И то, что мы прирастаем на 30% в год — прямое подтверждение этому.


- Таким образом, политика компании стремится к тому, чтобы по максимуму уравновесить соотношение цены и качества оборудования для систем видеонаблюдения. Многие считают возможность реализации такой политики утопией и начинают искать «подводные камни». Что Вы можете сказать по этому поводу?
-  Большого секрета здесь нет, одна логика. Для начала мы провели исследование рынка, в котором выяснилось, что на 83% всех объектов требования схожи, затем мы отсекли редкие и узкоспециализированные задачи и сгруппировали камеры таким образом, чтобы они подходили под требования большинства. Понятно, что помимо инженерных решений, нужно было учесть и финансовую обеспеченность разных групп потребителей. Здесь, опять же, наблюдалась пропорция 80 на 20. Т.е. 80% всех потребителей готовы платить от 2000 до 8000 за камеру. Тех, кто хотел дешевле и тех, кто верил в то, что ниже 10 т.р. нормальная камера стоить не может, мы исключили из моделирования. В итоге получилось всего 20 позиции в прайсе.
Большинство компаний держало в прайсе по 100-200 разных камер, а крупные мультибрендовые игроки вообще по несколько тысяч — на любой вкус и цвет, так сказать. Однако, столь малое разнообразие дало нам важнейшее преимущество – весь наш ассортимент в любое время и в любом количестве был доступен у нас на складе.
Через некоторое время, в обмен на дополнительные скидки, мы стали размещать на заводе заказы на 10000 штук на одну единицу продукции из прайса. Плюс к этому понятная и регулярная логистика позволила существенно сократить расходы на доставку, а специально созданный отдел ВЭД позволил отказаться от услуг брокера и экономить ещё и на этом.
Результатом стал бренд, способный конкурировать по цене с самым нижним сегментом рынка, а по качеству — с топовыми корейскими производителями.


- Каким образом проходит отбор тех организаций, с которыми Вы заключаете договор сотрудничества. Есть какие-то особые требования?
- Пожалуй, главным требованием является адекватность. Понятно, что каждый стремится заработать здесь и сейчас, получить всё и сразу. Но со временем, мы поняли, что это неправильный подход. В конечном итоге, всегда побеждает строгая ценовая политика и своя региональная привязка для каждого дилера. Компании, которые уважают наши требования, получают максимальную выгоду от сотрудничества.


- Не могли бы Вы описать условия сотрудничества компании «Комплексные видеосистемы» и организации, которая планирует заниматься продажей систем видеонаблюдения?
-  Всё гениальное — просто. Условие получения дилером в свободном регионе 4-ой колонки нашего прайса — сделка на 150 т.р. Затем мы заключаем с этой компанией договор, в котором прописываем минимальный ежемесячный закуп и обязуемся больше никому не давать 4 колонку в этом регионе. При этом мы можем снабдить нашего дилера готовым сайтом с каталогом оборудования, продающими текстами, инфографикой для рассылок, презентациями для проведения семинаров и, даже, фильмом, демонстрирующим возможности наших камер.


- На сайте компании говорится, что при сотрудничестве с «КВС» отсутствует конкуренция в тендерах. Существуют ли какие-то гарантии в этом плане?
-  Как я уже говорил, мы против подхода «всё и сразу», мы понимаем, что заработать меньше денег в одной сделке, но поддержать регионального партнёра, в конечном итоге, гораздо выгоднее. Тендер ты выиграешь один раз, а хороший дилер будет покупать у тебя очень долго.


- Компания предоставляет оборудование от NOVIcam и INNOVI? Чем обусловлен этот выбор?
-  NOVIcam, как я говорил, – это золотая середина. Что касается INNOVI, то причина лежит на поверхности. Это первый и единственный в России официальный поставщик камер с матрицей Pixim SeaWolf. Эта матрицу разработала американская компания с одноимённым названием по заказу американских военных. Насколько я знаю, эту технологию использовали в беспилотных летательных аппаратах в Ираке и Афганистане. Через несколько лет американцы выпустили эту матрицу на свободный рынок, в том числе в Китай. А единственный официальный китайский партнёр, который имеет представительство в России — это INNOVI. Он есть в списке на сайте корпорации Pixim http://www.pixim.com/Pixim-Partners/List-of-System-Partners
Так вот, матрица Pixim Sea Wolf — это объективно лучшая аналоговая матрица в мире. В данном формате я всё равно не смогу рассказать о технических деталях. Скажу лишь, что эта матрица умеет одновременно отрабатывать засветку от десятка разных источников освещения вплоть до лазерной указки.


- Какие гарантии имеют организации после заключения договора с «КВС»?
- Что касается оборудования, то это 3 года гарантии на любые позиции товаров, которые мы реализуем. На самом деле, очень часто эта фраза ничего не значит: есть миллион способов отказать в гарантии, и многие компании так и делают. Для компаний, которые соблюдают наши условия, ведут себя в рамках договорённостей и не пытаются нас обманывать, мы заменяем камеры день в день.


- Что бы Вы посоветовали тем, кто продолжает сомневаться в том, что оптимальное соотношение цены и качества, в действительности, возможно, и что это не обман?
- Способ избавиться от сомнений один – это взять и проверить. Конечно, даром оборудование мы не раздаём, но на первую «пробную» закупку даём сразу максимально возможную скидку. Например, камеру Novicam 85 в рамках пробной закупки можно купить за 600 р. И мало того, в течении двух недель можно вернуть товар и получить обратно деньги. Размер «пробной» закупки зависит только от вашего желания. Можно купить 2 камеры, а можно 50, скидка всё равно будет максимальной. А следующие поставки возможны только в рамках договора, так что первоначальный закуп — это хорошая возможность взять максимальное количество оборудования по дилерским ценам.

 

- Что ж, всё вышесказанное внушает доверие. Спасибо за беседу, желаем Вам продуктивного сотрудничества с новыми организациями в будущем, до свидания.
- Спасибо Вам, было приятно побеседовать.

Журналы

РУБЕЖ

РУБЕЖ

"RUБЕЖ" - это первый в России отраслевой lifestyle-журнал по теме безопасности. Он адресован, прежде всего, интеграторам, поставщикам оборудования, должностным лицам и сотрудникам специализированных служб.

Безопасность зданий и сооружений

Безопасность зданий и сооружений

Журнал-каталог для руководителей и специлистов градосторительного комплекса, ЖКХ, инвесторов, девелоперов, владельцев крупных имущественных комплексов.

Безопасность объектов топливно-энергетического комплекса

Безопасность объектов топливно-энергетического комплекса

Отраслевой специализированный журнал "Безопасность объектов ТЭК"

вверх