18 C°

Специфика маркетинга в области обеспечения безопасности

274
Соната-Р2
Страна:
Россия
14 278
ИП 212-79 «Аврора ДА»
Производитель:
Аругс-Спект
Страна:
Россия
716

Интервью с маркетологом-аналитиком ГК «Арсенал Безопасности», Натальей
Павловной Поль.

— Здравствуйте, Наталья Павловна.

— Добрый день.

— Наталья Павловна, хотелось бы поговорить о специфике маркетинга в
области обеспечения безопасности. Расскажите немного о своей работе,
давно Вы работаете в этой области?

— Относительно недавно — с августа прошлого года. До этого работала в
противоположной сфере –BTL маркетинг. Однако, попав в сферу
безопасности, очень интересно увидеть другой берег маркетинга,
направленный не на конечного потребителя, а на маркетинг партнерских
отношений на рынке оборудования. B2B маркетинг – совершенно иной, и
методы здесь работают другие. Я учусь и развиваюсь вместе со своей
компанией.

— За время работы Вы, наверняка, опробовали различные методы развития
бренда. Расскажите, что Вы пробовали и что оказалось наиболее
удачным. Что бы Вы порекомендовали коллегам?

— На этапе создания бренда важнейший вопрос, который возникает – это
вывод продукта на рынок. Ни в коем случае нельзя легкомысленно
привезти новый товар на склад и надеяться, что в момент выбора
удастся уговорить потенциального покупателя приобрести незнакомый ему
товар. Для начала, еще до выпуска в серийное производство необходимо
провести серьезную разъяснительную работу: донести до аудитории
полную информацию о новинке, дать возможность «потрогать продукт»,
рассказать, чем он выгодно отличается от аналогов. Только после этого
можно начать продавать. Тогда и момент снятия сливок будет
попродолжительнее. Дальнейшее развитие бренда будет зависеть от
ситуации – наша компания, например, в период неустойчивого
экономического положения на рынке вместо активного участия в
выставках избрала стратегию индивидуального подхода к каждому
клиенту. Нами была создана Дилерская политика, согласно которой мы не
переключились на продажи товаров конечным покупателям (я имею в виду
монтажников и проектировщиков) в обход своих давних партнеров (как
это сделали многие, кстати сказать), а способствовали укреплению
партнерских отношений, дав возможность нашим партнерам самим
продавать нашу продукцию на выгодных условиях. И это тоже метод
развития брендов, ведь не только реклама способна увеличить
узнаваемость марки и продажи, но и сама компания в силах создать
благоприятные условия для продвижения.

— Одно из важных решений, которое Вам приходится принимать – это
решение о вложении средств в рекламу: куда, сколько, когда.
Расскажите, какие виды рекламы Вы пробовали. Что точно работает, а
чего лучше даже не делать?

— Для каждой сферы деятельности, как известно, эффективны свои
определенные виды рекламы. Для сферы безопасности, например,
совершенно неактуальна наружная реклама. Для нас целевым является,
во-первых, участие в выставках и семинарах, где мы можем не только
распространить нашу рекламную продукцию (я имею в виду каталоги,
листовки, прайсы, диски), но и оказать технические консультации, а
также непосредственно продемонстрировать изделия широкому кругу лиц –
от инженеров до лиц, принимающих решения о сотрудничестве. Во-вторых,
это реклама в специализированных печатных изданиях, ну и конечно
реклама в интернете, львиную долю в которой занимает продвижении
собственного сайта. Кроме раскрутки нашего сайта, мы сейчас ведем
активную работу по наполнению брендовых сайтов:
ТМ Молния (www.molniya-12.ru), ТМ Гром (www.grom12.ru),
ТМ Соната (www.sonata3.ru).
По видеонаблюдению это ТМ CNB (www.cnbtech.ru) и ТМ Jetek PRO
(www.jetekpro.ru).
На этих сайтах нашей основной целью является не только выдать
подробную информацию о продукте, но и создать удобные и интересные
для потребителя сервисы. На сайте Молнии это, например сервис
«Конструктор» или проще говоря, возможность создания собственной
надписи, тем самым мы доносим до аудитории информацию о том, что наша
Молния имеет расширенную сферу применения – от непосредственной
установки оборудования в целях обеспечения пожарной безопасности до
индивидуальных случаев размещения оповещателя с шуточной надписью. На
сайте ТМ Сонаты это возможность расчета уровня звукового давления,
что очень полезно для проектировщиков.

— Очень часто можно услышать фразу о том, что «за интернетом будущее»
и интернет становится самым удачным ресурсом для продвижения и
рекламы. Вы согласны с таким мнением? Что показывает Ваш опыт
интернет-продвижения?

— Реклама в интернете – да, но только рекламой в интернете не
обойтись. Здесь нужна реклама в комплексе, ведь не зря же существует
понятие рекламный бюджет. За интернетом – будущее, это очевидно, но
на интернет рекламу зачастую оперативней реагируют только молодое
поколение, а что, же тогда с теми, кто предпочитает «читать книги в
печатном виде, а не электронном»? На эту прослойку общества и
направлены другие виды рекламы. Возможно, в будущем и останется
только один электронный вид рекламы, но это будет уже не на нашем
веку.

— Для грамотного продвижения услуг и товаров важно знать, в какое
время и где давать рекламу. Что Вы скажете о рекламе в интернете?
Есть ли сезоны повышенного спроса, в которые стоит уделить наибольшее
внимание именно продвижению в интернете? В какие периоды Вы
вкладываете наибольшее количество средств в интернет-рекламу, или это
стабильная статья расходов?

— Понятие сезонности на рынке безопасности однозначно присутствует.
Повышенный спрос в нашей сфере наблюдается в период с июня текущего
года по январь следующего года. И именно в этот период вложения в
рекламу наиболее эффективны. У нас, например, в 2008г. контекстная
реклама на яндексе была размещена как раз в этот период.

— Кроме сроков важны «места». Что Вы можете сказать об
интернет-ресурсах, посвященных теме обеспечения безопасности? Много
ли их?

— На сегодняшний день я бы сказала, что их уже не мало, в сравнении
хотя бы с тем, сколько их было, еще может быть года 3-4 назад. Но
здесь надо различать – бездумно размещаться абсолютно на всех
предлагаемых источниках просто ради того, чтобы «засветиться» не
рационально.Гораздо эффективней разместить расширенную информацию о
своей компании и продукции только на нескольких востребованных
Интернет-ресурсах, нежели распыляться и гнаться за количеством.

— А как Вы считаете, можно ли разделить эти ресурсы на какие-либо
группы и выделить то, что их объединяет и различает?

— Разделить? Пожалуй, можно. Во-первых, существуют специализированные
технические порталы (коими вы, собственно, и являетесь), а существуют
сайты таких компаний, которые содержат наиболее полную информацию не
только о собственной продукции, но и продукцию своих партнеров или
конкурентов, это например сайт компании «Актив-СБ» или компании
«Тинко ТД». Такие сайты в случае поиска информации посещаются
пользователями наравне с техническими порталами. Во-вторых, если
говорить о градации, то можно выделить такие технические порталы, на
которых присутствует большое число проектных организаций (например,
www.techportal.ru) или крупных торговых домов (www.center-s.ru,
www.sec.ru) или содержится значительное количество справочно-
аналитической информации: новости, полезные статьи, ссылки, советы и
др. (www.security-bridge.com). Что касается объединения, то я бы
сказала, что все эти порталы объединяет похожая единообразная
структура, мало у кого можно встретить интересные разделы типа
«интервью» или «полезные ссылки» или «интернет-семинары».

— Для решения каких маркетинговых задач, какие ресурсы Вы бы
посоветовали?

— Сложно сказать определенно – вот это достигается только с помощью
того или иного ресурса. Я уже говорила ранее о комплексной рекламе.
Если говорить именно об Интернет-ресурсах, то здесь логичней
определиться сначала не под какие задачи вы используете те или иные
ресурсы, а на кого именно вы хотите направить свою рекламу и, исходя
уже из выбранной целевой аудитории, подбирать существующие
интернет-ресурсы. Это что касается принятия решения о размещения на
тех
или иных порталах. А если задаваться вопросом, где именно на том или
ином портале размещать информацию, то здесь надо разделять рекламу,
направленную на продвижение определенного продукта и имиджевую
рекламу как напоминание о своей компании. В первом случае эффективным
будет размещение информацию в новостях, которые, кстати говоря, чаще
всего сразу же появляются на главной странице и в каталоге продукции,
во втором случае достаточно будет добавления информации в каталог
компаний и размещение баннера на главной странице.

— Спасибо, Наталья Павловна, за подробные и интересные ответы. Удачи
Вам в вашей работе. До Свидания.

— Спасибо вам за проявленный интерес к нашей компании.