13 C°
Охранная деятельность

Активные продажи услуг пультовой охраны. Три аргумента «За» и два – «Против»

430
ИП 212-79 «Аврора ДА»
Производитель:
Аругс-Спект
Страна:
Россия
716

Слишком оптимистично предполагать, что в природе остались «незамужние»
объекты. Скорее всего услуги пультовой охраны они уже покупают у кого-то из
конкурентов. И для того, чтобы переключить их на себя – даже агрессивной
ценовой политики или какой-то уникальности предложения – не всегда
достаточно.

Когда рынок услуг перенасыщен, активные продажи – это возможность
количественно и качественно расширить клиентскую базу за счет тех, кто
сам вряд ли постучится с просьбой о сотрудничестве.

Хотя исторически сложилась совсем другая модель продаж:

  1. Клиент получает сигнал (какую-то информацию о вас) – из
    рекламы, от знакомых или партнеров.
  2. Звонит на общий номер компании, чтобы узнать тарифы, условия
    подключения на пульт, перечень сопутствующих услуг (ОС+ТК, ОПС
    или ОПС+ТК…)
  3. Подписывает или не подписывает договор, в зависимости от
    условий и квалификации оператора на телефоне.

И такая модель работает. До тех пор, пока вас устраивает объем
клиентов, который приходит «сам». Либо пока конкуренты не начинают
активных действий:

  • вводят новые «убийственные» тарифы,
  • расширяют перечень услуг за те же деньги,
  • или просто сами начинают активно ходить и продавать.

Вовремя внедрённые активные продажи – ваша защита от действий
конкурентов.

Как раз тут вашим конкурентным преимуществом становится хорошо
подготовленный отдел активных продаж. Преимущество будет тем сильнее,
чем раньше вы приступили к его внедрению. Так как к моменту усиления
«битвы за клиента» вы уже пройдете следующие стадии:

  • ваши менеджеры уже накопят необходимый опыт, в то время как другие
    будут только набирать их и обучать;
  • вы насытите рынок информацией о себе, а чем чаще о вас слышат, тем
    больше к вам доверия (такой эффект использует традиционная реклама
    – мы все с большей охотой покупаем товары «на слуху»);
  • вы успеете расширить клиентскую базу. Согласитесь – «отщипнуть» 100
    клиентов при базе в 500 объектов совсем не то, что при базе в
    1000-1100.

Оцениваем все «Против».

Поскольку активные продажи самый дорогой способ продвижения – одних
только оптимистических уверений, что это выгодно – недостаточно. Минусы
тоже есть. И их надо учитывать:

  • Добавляются затраты на содержание отдела продаж. Людям нужно
    рабочее место, компьютеры, расходники… И им надо платить. Стоимость
    каждого привлеченного клиента возрастает. Нередко до 2-3
    абонентских плат.
  • Работу менеджеров надо контролировать. Обучать, ставить им планы,
    проверять достижения, мотивировать. Это тоже затраты, хотя скорее
    времени, чем средств. Как правило – вашего личного времени.
    Особенно на этапе становления.

И еще немного «За».

Поток входящих обращений возрастает на 35-40%.
За счет информационного насыщения рынка увеличивается число звонков на
общий номер компании. Далеко не все клиенты, с которыми общались ваши
менеджеры, звонят именно им. Как правило, спустя 3-4 месяца, многие из
тех, кто ответил «нет» меняют решение (либо дозревают, либо изменяются
условия).

Конверсия при личном контакте выше, чем с телефонных продаж – на
50-60%.
Вы меньше «истаптываете» территорию, не надоедаете потенциальным
клиентам звонками 24/7. При этом информацию доносите более качественно.

Вы узнаете конкурентную ситуацию из первых рук.
Метод «тайного покупателя» (звонки операторам конкурентов) конечно тоже
эффективен. Но личный контакт с клиентами конкурента позволяет оценить
не только их условия подключения на пульт, а и сильные и слабые стороны
уже на этапе обслуживания.

Активные продажи эффективны не только в борьбе с конкурентами.

  1. Это самый быстрый способ нарастить клиентскую базу, если вы только
    выходите на рынок с услугой пультовой охраны. Да, конечно кто-то из
    ваших клиентов, пользующихся личной охраной, услугой сопровождения
    грузов и т.п., перейдет сам. Но с каждым надо будет поговорить вам
    или вашему заместителю. Менеджеры же донесут информацию и до
    клиентов конкурентов.
  2. Когда все остальные инструменты (реклама, обзвоны, рассылки) уже
    задействованы и не приносят желаемого результата. Наладив же работу
    отдела продаж и освоив свою территорию, вы получаете инструмент для
    расширения сферы влияния (другие районы, города и поселки).

Кроме того, вы первыми заходите на новые, строящиеся территории – из
которых, в большинстве своем, отсутствует поток входящих звонков.

Подводя итог, хотим посоветовать:

  • посчитайте стоимость привлечения активными продажами,
  • оцените ожидаемы эффект от внедрения службы,
  • сравните с экономикой пассивного привлечения,
  • сравните плюсы/минусы.

Принимайте то решение, которое будет подходить именно вашей компании на
вашем этапе развития, а не ориентируйтесь на соседей и на то, как у них
работает.